Le polizze sono l’ultima cosa a cui devi pensare quando parli con un Assicuratore

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A fine consulenza chiediamo sempre al cliente di fornirci un feedback del lavoro che abbiamo fatto insieme e tra, le varie, una risposta mi ha colpito in particolar modo. 
Una cliente ci disse che aveva sempre evitato di rivolgersi a dei consulenti assicurativi con la diffidente certezza che la vendita di un prodotto fosse per loro un obiettivo fine solo a sè stesso. 

Interessante.

Nella testa dei clienti il più delle volte aleggia quindi una domanda “quale prodotto assicurativo mi proponi?”
In effetti dobbiamo fare i conti con abitudini ben sedimentate che da sempre orientano l’attività professionale di gran parte degli operatori del settore e che consistono nel “collocare” (termine orribile) prodotti assicurativi a più persone possibili, in numero sempre maggiore per soddisfare i piani operativi delle Compagnie.

Si tratta di un approccio che trova giustificazione in una logica c.d. prodotto-centrica che in sostanza vede l’assoluto protagonismo di chi crea il prodotto (la Compagnia di Assicurazioni), l’intervento dell’intermediario che “piazza” la polizza manco fossero patate e infine, quasi fosse un mero dettaglio, il Cliente che acquista la polizza senza essere in grado di operare scelte consapevoli ed informate.

Lo Studio Meozzi De Giuliani lavora in maniera opposta a questa consuetudine del settore assicurativo, ribaltando i ruoli di questo processo e attribuendo la parte del protagonista al Cliente dandogli cosi il potere della conoscenza e della consapevolezza in  modo che sia in grado di compiere scelte realmente utili e avvedute. 

Vediamo come.

Ma veniamo alla premessa che rischia di apparire una provocazione vera e propria invece che un argomento da approfondire e spiegare. L’elemento cardine senza il quale non ha alcun senso parlare di assicurazioni è la comprensione del termine rischio. 
Quando parliamo del nostro patrimonio istintivamente il nostro pensiero si dirige sulla casa, sui risparmi che mettiamo da parte, sull’auto appena acquistata. 

In realtà l’asset più importante del nostro patrimonio è rappresentato dal rischio e dall’approccio con il quale intendiamo gestirlo. Infatti, se è vero che i rischi più importanti non possono essere totalmente eliminati (da quelli che riguardano la salute a quelli in grado di distruggere i beni che possediamo), quello che può essere concretamente eliminato è l’effetto patrimoniale pregiudizievole del rischio: in una parola, il danno.

Ebbene, essere in grado di conoscere i rischi a cui siamo esposti, quantificarne gli effetti negativi di un evento imprevisto, comprendere quali sono le piccole protezioni che lo Stato ci fornisce e quali sono quelle a cui dobbiamo provvedere personalmente, rappresentano quelle informazioni preliminari in assenza delle quali, non solo è impossibile capire cosa deve contenere un’assicurazione, ma può essere addirittura dannoso sottoscrivere una o più polizze con somme garantite “a caso”.

Per questo motivo abbiamo deciso di utilizzare come strumento la Diagnosi dei rischi: un documento certificato che è preliminare alla costruzione della “casa” in cui abitare, un “navigatore” che  serva a trovare la strada migliore per giungere a destinazione in completa sicurezza. 

In questo senso si comprende perché “l’ultima cosa a cui devi pensare quando parli con un assicuratore sono le polizze”: che senso ha parlare di soluzioni ad un problema che non conosco realmente e, talvolta, non so’ neanche di avere? 

Non ha nessun senso e anzi può rivelarsi pericoloso per la propria tutela.

Prima le informazioni poi le soluzioni.